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...effiziente Art und Weise neue Kompetenzen zu erlangen.

Wer ist die Zielgruppe?
Zielgruppe des Executive Coaching sind qualifizierte, vorwiegend als „Wissensarbeiter“ tätige Menschen (Teams, Organisationen), die ihre Aufgaben in verantwortungsvollen Positionen von Gesellschaft, Wirtschaft und Verwaltung haben.

Was kann Coaching?
Neben dem spezifischen Training fehlender Führungsskills hilft Coaching, die ab einer gewissen Hierarchiestufe jeder Organisation grundlegenden Systemfehler aufzufangen. Folgende Fehler sind m.E. systemimmanent:

a) Das Problem von Nähe und Distanz
Höhere Führungspositionen verlangen von ihren Trägern eine unternehmenspolitisch-strategische Rollendefinition, die nicht jederzeit von allzu grosser menschlicher Nähe zu den Mitarbeitern geprägt sein darf.

Auch wenn es kaum jemand wagt auszusprechen, ist es eine Tatsache: Neben der erwiesenermassen motivationssteigernden "Nähe"  müssen Führungskräfte in ihrer Führungsrolle immer wieder eine gewisse Distanz zu den eigenen subjektiven Vorstellungen über zwischenmenschlich-soziales Idealverhalten im Dienste „höherer“ unternehmensspezifischer Ziele aufbringen.

Beispiel: Eine Führungskraft der oberen Managementebene muss ohne Zögern und ohne dabei in eine ihn paralysierende depressive Verstimmung zu fallen aufgrund ökonomisch zwingender Gegebenheiten menschlich problematische Entscheide, wie beispielsweise Entlassungen, in nützlicher Frist treffen können.

b) Das Problem der Souveränität
Im Zentrum jedes Führungsmandats steht für jede Führungskraft stets auch die Propaganda der eigenen Souveränität. Souveränität wird dabei als ein Verhalten verstanden, welches den Geführten in einer Welt voller Ambiguitäten Sicherheit durch Klarheit vermittelt. Die Ursache dieser Sehnsucht nach Souveränität liegt wohl in der Natur der Geführten selbst, weil sie stets hoffen, dass es der Ermächtigte „schlimmstenfalls richten wird“ weil er den „richtigen Weg kennt“.

Provokative Hypothese: Führungskräfte werden nicht (nur) selektiert, weil sie die mit ihrem Mandat zusammenhängenden Aufgaben fachlich am besten bewältigen können, sondern weil sie die Fähigkeit haben, „Sicherheit-ausstrahlend“ so zu tun, als hätten sie die verlangten fachlichen Kompetenzen.

Dabei müssen sie dieses, von ihnen selbst oft diffus als „Lüge“ wahrgenommene Verhalten überzeugend (!) gegen Aussen leben können. Können sie dies, sind sie paradoxerweise gerade dadurch fähig, souverän zu führen!

Executive Coaching bietet eine hervorragende Möglichkeit, mit diesen Spannungsfeldern umzugehen.

Executive Coach - Ein Beruf der Zukunft?
Der Beruf des Executive Coach als Prozessbegleiter in Situationen, in denen es keine offensichtliche „08/15-Lösung“ gibt, wird m.E. zukünftig von enormer gesellschaftlicher Bedeutung sein.

Dies weil es schlicht und einfach die effektivste Methode ist, um fehlende Skills zu erwerben und aus Distanz mit einem kompetenten Sparringspartner, die eigenen blinden Flecken zu verkleinern und damit an (Führungs-) Kompetenz dazuzugewinnen.

Coaching - Die Trendsurfer
Coaching ist „in“. Beispielsweise nehmen viele Berater – auch wenn ihre Dienstleistung nichts mit Coaching zu tun hat - das trendige „Führungskräfte Executive Coaching“ in ihr Portfolio auf. Jeder will auf der Erfolgswelle reiten. Darum herrscht auf dem Markt ein für Kunden kaum überblick bares Angebot. Viele Angebote sind gut. Manche sind aber höchst unprofessionell und bringen dem Kunden nichts.

Professionalisierung!
In absehbarer Zeit – im angloamerikanischen Raum ist die Entwicklung bereits weiter fortgeschritten – wird es zu einer Professionalisierung kommen. Es wird zu einer klaren Trennung der qualifizierten und kundenorientierten Coachs einerseits und den auf die eigene Selbstverwirklichung bedachten “Life-Stile-Gurus“ andererseits kommen.

4. Erzählen Sie spannende Geschichten über sich!
Sie werden mit hoher Wahrscheinlichkeit über Ihre bisherige Tätigkeit gefragt. Es ist viel effektiver wenn Sie eine konkrete Erfolgsgeschichte erzählen als wenn Sie nur auflisten, in welchen Bereichen Sie bis anhin gearbeitet haben.

5. Beantworten Sie Fragen nicht klischeehaft!
Erzählen sie eigene persönliche Erlebnisse anstelle von langweiligen Phrasen. Menschen wollen mit Menschen arbeiten, die fassbar sind. Darum haben wir alle – ob bewusst oder unbewusst – eine Abneigung gegen alles Klischeehafte.

6. Schwierigen Fragen – Kurze Antwort!
In der Tendenz reagiert man umgekehrt: Bei schwierigen Fragen versuchen wir häufig differenziert zu antworten und ausführlich zu argumentieren. Das tönt nach Rechtfertigung und wirkt unsicher. Daher mein Tipp: Wenn Sie sich bei einer Frage sicher fühlen erzählen Sie ruhig viel. Bei schwierigen Fragen halten sie sich kurz.

7. „Haben Sie noch Fragen an uns?“
Stellen Sie auf diese Frage die Rückfrage: „Glauben Sie, dass ich diesen Job erfolgreich erfüllen kann?“ Diese kleine aber feine Gegenfrage gibt Ihnen die Möglichkeiten, offene Punkte bzw. Unklarheiten seitens des Interviewers zu klären. Zudem beweist die Gegenfrage Mut und Interesse: Das kann Match-entscheidend sein!

Wichtig ist dabei immer, dass Sie als Person einen positiven Gesamteindruck erwecken.

Anstatt schon im Vorfeld einer Verhandlung die eigene Sichtweise als allein gültig zu betrachten und jene der Verhandlungspartner zu ignorieren oder abzuwerten, ist es klüger, sich von vornherein mit dem Gedanken anzufreunden, dass Ihr Gegenüber die Lage anders sieht und beurteilt. Wenn es Ihnen gelingt, die andere Sichtweise zu akzeptieren, wird es Ihnen auch leichter fallen, diese nicht als Angriff gegen Sie zu sehen.

5. Klären Sie Ihre eigenen Interessen – Was wollen Sie wirklich?
Anstatt sich bereits im Vorfeld auf eine Extrem-Position zu versteifen, die Ihnen im Falle eines Zurückbuchstabierens nur Gesichtsverlust einträgt, ist es klüger, sich ausgiebig mit den eigenen Interessen zu beschäftigen. Schreiben Sie Ihre Interessen auf und versuchen Sie, diese zu gewichten. Wo könnte es Gemeinsamkeiten geben, wo Konflikte? Bedenken Sie, dass Sie vor einer Verhandlung über die aktuellen Interessen der Gegenseite nur mutmaßen können, es sind immer ungeprüfte Annahmen.

6. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten
Keine Verhandlung ohne gemeinsame Interessen! Es lohnt sich, bereits in der Vorbereitung bewusst nach möglichen Gemeinsamkeiten zu suchen, denn meistens dominieren Konfliktpunkte unser Denken und behindern konstruktive Ansätze. Allein der Versuch, persönliche und sachliche Aspekte möglichst getrennt zu behandeln, kann ein gemeinsames Interesse sein. Auch eine Bemerkung wie „Wir sind uns einig, dass wir uns uneinig sein“ kann eine Beruhigung auf der Beziehungsebene bringen und so den Kopf frei machen für konstruktives Denken.

7. Seien Sie kreativ – Vergrössern Sie den zu verteilenden Kuchen!
Wer sein Gegenüber als Verhandlungsgegner sieht, von dem man Konzessionen erwartet, wird sich selber auch gezwungen sehen, Eingeständnisse zu machen. Dies führt meistens zum Nullsummenspiel. Wer jedoch erkennt, dass die gegenseitige Abhängigkeit zwischen Verhandelnden auch als zumindest vorübergehende Partnerschaft betrachtet werden kann, weiss, dass gemeinsame Kreativität Mehrwert schaffen kann. Widerstehen Sie aber der Versuchung, sich schon im Vorfeld auf die „einzig richtige Lösung“ festzulegen. Seien Sie offen für neue Optionen und Lösungen. Unter Umständen „bietet“ ihr Verhandlungspartner einen Mehrwert für Sie, von welchem Sie bis zur Verhandlung noch gar nichts geahnt haben.

8. Bereiten Sie sich gut auf Überzeugungsarbeit vor
Argumente sind hilfreich – aber nicht um die eigene Position durchzuboxen, denn dies provoziert nur extreme Gegenpositionen und führt unweigerlich zu zeitaufwändigem und unproduktivem Feilschen. Wir brauchen jedoch überzeugende Argumente, wenn es darum geht, neutrale oder objektive Kriterien ins Spiel zu bringen. Diese helfen uns, tief liegende Interessenkonflikte zu bearbeiten und uns vor Willkür zu schützen. Das alleinige Beharren auf dem Rechtsargument führt jedoch selten zu optimalen Lösungen.

9. Seien Sie realistisch: es gibt keinen Zwang zum Konsens
Trotz minutiöser Vorbereitung, guter Argumente und Ihrer Fähigkeit, auch mit schwierigen Menschen konstruktiv umgehen zu können, führt nicht jede Verhandlung automatisch zum Konsens. Auch ein „Unterbruch vor dem Abbruch“ kann manchmal ein Scheitern nicht verhindern. Es gibt zudem keine Garantie gegen Irrationalität und Dummheit. Denken Sie über Ihre „beste Alternative“ nach. Je besser Ihre Alternativen desto lockerer können Sie verhandeln. Ein friedlicher Dissens bringt vielleicht mehr als ein fauler Kompromiss.

10. Achten Sie auf Ihre eigene Fitness
Erfolgreiches Verhandeln erfordert geistige Präsenz, inneres Gleichgewicht und körperliche Fitness. Ein Verhandlungsprozess kann lange dauern. Vielleicht müssen Sie unter Zeitdruck schnell rechnen, abwägen und entscheiden können. Das Eingehen auf und das Behandeln von Beziehungsstörungen erfordert Fitness und Ausgeglichenheit. Wenn Sie nicht gut drauf sind, ist es vielleicht klüger, zu versuchen die Verhandlung zu verschieben oder jemand anderes mit Ihrem Mandat zu betrauen.

Kaspar Consulting - Ihr Spezialist für Verhandlungstraining